基金公司发展西部地区 优势与困难并存

君不见走马川行雪海边，平沙莽莽黄入天。北上广之外，早有基金公司将眼光投向幅员辽阔的西部地区，想在那里开疆拓土，独辟蹊径。然而，情怀虽好，实现不易。漫漫西行路上，有些公司折戟在中途，有些公司还在艰难摸索，只有极少数公司目标清晰，脚步越走越坚定。

优势与困难并存

最早在2003年左右，基金公司就开始陆续在成都设立分公司，拟以成都为据点，借助其四通八达的地理优势向其他地区拓展。西部12个省区市的面积占全国版图的七成，人口总数占总人口数近三成，而且年轻人口比重高。随着西部大开发和“一带一路”政策的推进，居民收入明显提高，消费金融以及各类理财需求不断升温，客观上需要更多专业资产管理机构以及大量优质的金融产品，基金公司正好符合这种需求。

数据也印证了理财需求的增长。易方达基金成都分公司负责人叶勋表示，西部地区在易方达基金公司全国销售中占比低于东部和中部地区，还有较大的提升潜力。“我相信，西部地区基金销售份额在未来几年会有较大的增长。”

华夏基金成都分公司负责人告诉记者，西部地区投资者的理财需求一直都比较旺盛，但由于地区经济发展的不平衡较为突出，对基金等权益类投资需求集中在中心城市居民，二级城市居民仍然偏好银行理财等偏保守型产品。

兴全基金相关渠道负责人也表示，西部地区理财需求潜力很大，但是投资成熟度与经济发展程度关联性高，四川、重庆、陕西是未来的发展重点。

潜力大，但是困难也不少。“西行”是有门槛的，落地首先是个问题，毕竟资源和人力的投入并不是所有公司都能承受。数据显示，115家基金公司中，总资产在千亿元以上的共24家，目前在成都设立分公司的只有13家，也有部分公司曾经在西部设立分支机构，一段时间之后因“水土不服”而无奈撤销，而中小基金公司更多的只能通过建立销售团队、增加代销机构、与机构合作区域拓展部的方式实现“常态化增长”。

落地仅仅是第一步，西部地区环境、渠道的专业能力、投资者的理财观念等等，与东部地区相比有一定的差距。此外，西部信息发达程度不及东部，基金直销和第三方销售基本上没有什么市场，这就对深耕渠道提出了很高的要求，而总公司对分公司的人才配置、资源倾斜、渠道支撑都会在客观上影响销售业务的推进。

嘉实基金成都分公司负责人告诉记者，西部地域广阔，工作作战半径很大，信息传递速度较慢，工作基本处于长期出差的状态，而这几乎是所有基金公司销售团队落地西部后遭遇的共同处境。

博时基金成都分公司负责人指出，部分渠道的专业能力和理念都有很大提升空间，“比如在一些银行，员工甚至不愿意做理财经理，认为被选为理财经理是对自己工作能力的否定，是一件不好的事情，这种观念曾经持续了很长一段时间。”

华夏基金成都分公司负责人表示，西部地区由于经济发展水平相对落后，居民对金融产品的认识相对不足，风险承受能力相对较低。因此，在基金的营销过程中，经常碰到投资者将基金等同于银行存款、银行理财产品等，提出保本、保收益要求；部分投资者又受非法集资等伤害，很难正确区分正规的公募基金公司和“投资公司”、“小贷公司”等区别，给正常的基金业务拓展带来阻碍。

城商行农商行优势渐显

基金公司西行拓展业务，渠道自然是第一要务。在这方面，银行系的基金公司有着天然的优势。建信基金相关人士告诉记者，作为建信基金的控股股东，建行为其在西部地区的发展提供了有力的渠道支持。而记者实地采访中也发现，建信基金成都分公司就位于建行大厦的楼上，这种血浓于水的关系确实让其他基金公司好生羡慕。

然而，各家也有各家的高招。非银行系的基金公司在做深渠道方面，也都使出了看家本领。近些年来，随着各地城商行和农商行陆续拿到基金代销资格，虽然销售份额占比还不高，但是增速非常亮眼，逐渐成为各家公司争抢的香饽饽。

究其原因，结合多家基金公司的描述，大致如下：首先，城商行和农商行自身的理财产品不多，需要加入优质基金产品来完善产品线；其次，城商行和农商行需要基金公司帮助自己培训客户经理，维护客户，这样的工作一直在持续进行；此外，城商行和农商行所要求的尾佣相比大型国有银行和股份制银行略低，可以谈；最后就是网点优势，能够下沉至县市，销售方式更灵活，更贴合当地百姓需求。

针对西部地区的市场培育与开发，易方达基金已经摸索出一套相对成熟的模式。易方达成都分公司负责人告诉记者，除了国有大行和股份制银行外，近几年公司与地方银行的合作进展也很快，包括四川天府银行、重庆农商行、陕西的长安银行、云南的富滇银行、贵州的贵阳银行、宁夏银行、青海银行等。