基金公司发展西部地区 优势与困难并存

君不见走马川行雪海边,平沙莽莽黄入天。北上广之外,早有基金公司将眼光投向幅员辽阔的西部地区,想在那里开疆拓土,独辟蹊径。然而,情怀虽好,实现不易。漫漫西行路上,有些公司折戟在中途,有些公司还在艰难摸索,只有极少数公司目标清晰,脚步越走越坚定。

优势与困难并存

最早在2003年左右,基金公司就开始陆续在成都设立分公司,拟以成都为据点,借助其四通八达的地理优势向其他地区拓展。西部12个省区市的面积占全国版图的七成,人口总数占总人口数近三成,而且年轻人口比重高。随着西部大开发和“一带一路”政策的推进,居民收入明显提高,消费金融以及各类理财需求不断升温,客观上需要更多专业资产管理机构以及大量优质的金融产品,基金公司正好符合这种需求。

基金公司发展西部地区
基金公司发展西部地区

数据也印证了理财需求的增长。易方达基金成都分公司负责人叶勋表示,西部地区在易方达基金公司全国销售中占比低于东部和中部地区,还有较大的提升潜力。“我相信,西部地区基金销售份额在未来几年会有较大的增长。”

华夏基金成都分公司负责人告诉记者,西部地区投资者的理财需求一直都比较旺盛,但由于地区经济发展的不平衡较为突出,对基金等权益类投资需求集中在中心城市居民,二级城市居民仍然偏好银行理财等偏保守型产品。

兴全基金相关渠道负责人也表示,西部地区理财需求潜力很大,但是投资成熟度与经济发展程度关联性高,四川、重庆、陕西是未来的发展重点。

潜力大,但是困难也不少。“西行”是有门槛的,落地首先是个问题,毕竟资源和人力的投入并不是所有公司都能承受。数据显示,115家基金公司中,总资产在千亿元以上的共24家,目前在成都设立分公司的只有13家,也有部分公司曾经在西部设立分支机构,一段时间之后因“水土不服”而无奈撤销,而中小基金公司更多的只能通过建立销售团队、增加代销机构、与机构合作区域拓展部的方式实现“常态化增长”。

落地仅仅是第一步,西部地区环境、渠道的专业能力、投资者的理财观念等等,与东部地区相比有一定的差距。此外,西部信息发达程度不及东部,基金直销和第三方销售基本上没有什么市场,这就对深耕渠道提出了很高的要求,而总公司对分公司的人才配置、资源倾斜、渠道支撑都会在客观上影响销售业务的推进。

嘉实基金成都分公司负责人告诉记者,西部地域广阔,工作作战半径很大,信息传递速度较慢,工作基本处于长期出差的状态,而这几乎是所有基金公司销售团队落地西部后遭遇的共同处境。

博时基金成都分公司负责人指出,部分渠道的专业能力和理念都有很大提升空间,“比如在一些银行,员工甚至不愿意做理财经理,认为被选为理财经理是对自己工作能力的否定,是一件不好的事情,这种观念曾经持续了很长一段时间。”

华夏基金成都分公司负责人表示,西部地区由于经济发展水平相对落后,居民对金融产品的认识相对不足,风险承受能力相对较低。因此,在基金的营销过程中,经常碰到投资者将基金等同于银行存款、银行理财产品等,提出保本、保收益要求;部分投资者又受非法集资等伤害,很难正确区分正规的公募基金公司和“投资公司”、“小贷公司”等区别,给正常的基金业务拓展带来阻碍。

城商行农商行优势渐显

基金公司西行拓展业务,渠道自然是第一要务。在这方面,银行系的基金公司有着天然的优势。建信基金相关人士告诉记者,作为建信基金的控股股东,建行为其在西部地区的发展提供了有力的渠道支持。而记者实地采访中也发现,建信基金成都分公司就位于建行大厦的楼上,这种血浓于水的关系确实让其他基金公司好生羡慕。

然而,各家也有各家的高招。非银行系的基金公司在做深渠道方面,也都使出了看家本领。近些年来,随着各地城商行和农商行陆续拿到基金代销资格,虽然销售份额占比还不高,但是增速非常亮眼,逐渐成为各家公司争抢的香饽饽。

究其原因,结合多家基金公司的描述,大致如下:首先,城商行和农商行自身的理财产品不多,需要加入优质基金产品来完善产品线;其次,城商行和农商行需要基金公司帮助自己培训客户经理,维护客户,这样的工作一直在持续进行;此外,城商行和农商行所要求的尾佣相比大型国有银行和股份制银行略低,可以谈;最后就是网点优势,能够下沉至县市,销售方式更灵活,更贴合当地百姓需求。

针对西部地区的市场培育与开发,易方达基金已经摸索出一套相对成熟的模式。易方达成都分公司负责人告诉记者,除了国有大行和股份制银行外,近几年公司与地方银行的合作进展也很快,包括四川天府银行、重庆农商行、陕西的长安银行、云南的富滇银行、贵州的贵阳银行、宁夏银行、青海银行等。