券商营业部改革新打法：从传统零售到机构业务

撤掉散户大厅、缩小办公场所、搬进高端写字楼……短短数年间，沪上某大型券商营业部完成了一系列改变。而这种变化的背后，正是营业部工作重心的转变。“抛掉过去的优势的确需要勇气，但我们的思路就是从传统零售业务脱身，以机构业务为新增长点。”该营业部负责人向记者表示。

人声鼎沸的散户交易大厅，对于老股民而言仍是一道独特的风景线，但对营业部经营者却意味着一笔不小的运营开销。一位所在营业部仍保留散户大厅的营业部总经理向记者透露，每年该部分运营成本近百万元，但实际贡献的交易量只占该营业部全年总交易量的3%至4%，整体“性价比较低”。

“零售客户标准化、高端客户个性化”这一思路正受到越来越多营业部的认可。在走访中，记者了解到，就连某些全年总成量位居全国所有营业部前十的超大型营业部，也撤掉了原有的现场交易大厅，只保留常规的业务办理柜台，用于满足客户一些必须临柜办理业务的需求。原有数量庞大的零售客户则通过线上线下配合，导流到所属证券公司的移动客户端。

该营业部负责人告诉记者，普通零售客户的生命周期是3年左右，其间交易活跃度逐年衰减。尽管该营业部今年以来新开有效账户超过2000个，但算上原有账户交易活跃度衰减及自然流失等因素，基本上实现增减平衡。这也意味着，在目前市场环境下，营业部依靠原有零售业务，已经很难实现经营业绩的明显增长。

与此同时，该营业部专注提高对核心客户的服务能力，今年专门培养了数名专业投资顾问，在深刻了解客户的基础上，为其提供资产配置等专业服务，以提高对核心客户的粘性。这种做法的依据也很简单，依照目前业内的普遍情况，一家券商营业部接近80%的利润，都由核心客户产生。

另一方面，为了寻找业务增长点，该超大型营业部今年初专门设立机构业务部，全力拓展机构客户，今年以来累计新开私募产品专户逾40个，对应新增资金规模超过20亿元。“尽管机构业务占比还较小，但我们的思路是，未来要做到零售业务和机构业务‘两条腿走路’，这样才能保证在市场竞争中不会落后。”该营业部总经理表示。

在该总经理眼中，营业部的机构业务部未来将打造成两个平台，一是资金端和资产项目端的中介平台，二是资产端的服务平台。

所谓中介平台，即通过营业部的平台，将银行、财务公司等资金提供方与私募基金及各种交易策略实现对接。“其实这两者都是互有需求的，但因为市场信息不对称，双方缺少互动，如果通过营业部的平台，通过我们的专业服务，会让两者对接更加高效。”

服务平台则是针对数量庞大但规模较小的机构客户而言。该总经理表示，目前很多私募基金规模都较小，没有精力专门做市场推广及客户拓展，但营业部可以利用充足资源为其提供各种服务，私募基金只需专心做好收益率即可。

不仅如此，多位受访业内人士都认为，外部环境正促使券商改变现有盈利和业务模式，营业部的转型也势在必行。“证券公司要走越来越专业化的道路，也要回归金融本源的职能。未来营业部绝不仅仅是客户炒股的平台，而是能使客户享受到一站式服务，特别是能为机构客户提供一揽子投融资服务。”一位营业部负责人如是表示。