中亚投资项目纷纷落地 商机巨大仍需防范合作风险（2）

摸清情况再投资

随着中亚市场越来越热，部分企业开始抱着淘金的想法，在准备不充分的情况下，便匆匆跨出国门投资。对此，刘传武表示担忧。

比如，国内一家企业在对中亚某国一个地区考察中，发现当地需要水泥厂，马上就投资开干，不曾想此前已有不少中国企业也在干。该国很小，除了二、三万吨的小水泥厂外，已有两个百万吨以上的中型水泥厂。虽然当地水泥市场目前供不应求，但几年后，等这些水泥厂都建起来投产，可能市场已饱和，甚至无利可图。

通过与众多国内企业接触，刘传武有三个最直接的感受：一是普遍对中亚市场整体贸易投资环境不了解，对投资机遇掌握不够，往往一叶障目，不见泰山，规模也受到影响；二是前期调研不足，信息闭塞或掌握得不全面，容易与别人的项目撞车；三是法律手续上走近道，喜欢按老套路行事，即通过关系，先干起来再说。

但在境外，巨额投资下去后，如果项目再出问题，企业就从主动变为被动，解决起来也非常困难。刘传武表示，中亚情况比较特殊，企业一定要有耐心有章法，尽可能摸清各方面的情况、考虑可能遭遇的变数。

防范合作风险

“走出去”，路不熟，找个合作伙伴，共同发展，也属情理之中。但合作对象形形色色，良莠不齐，一旦选错或合作方式出问题，就可能全盘皆输。

比如有一家大型建筑企业，在某国的建筑项目做得非常好，管理方面主要靠当地招聘的副总经理，企业负责人偶尔去看一下。在前期，企业获利丰厚。可时间长了，上述副总经理开始“掏”企业，先是以公关为由不断从财务报销各种费用，后来直接伙同当地会计、律师并利用当地关系、法律漏洞等，直接更换掉法人，导致企业损失惨重。

对于合作中出现这种情况的根源，刘传武认为，主要是“我们一些企业喜欢搞关系，做事急功近利。”在某国谈个合作，总喜欢找政要关系，以为搞定一个人就万事大吉。有的企业攀不上高层要员，就找一些自称有关系的商人和中介。

有一家地方国企，在某国搞了个大项目。项目启动之初，刘传武曾给企业负责人一些建议，但这位负责人并没有听进去，而是在当地找了一位官员。再后来，这位官员高升，“按说企业老总该高兴了，可过了一段时间，这家企业突然被调查，理由是逃税。”刘传武说，“据了解，这位官员当初帮过企业忙，捞过油水，当官职更高时，胃口变大了，企业又给不了，那就查吧。当然，这种情况属于个别现象，但在境外投资，企业不能不防。”

企业“走出去”遇到纠纷在所难免，但“一定要依法并辅之以其他手段去解决。”刘传武说。

刘传武代理国内一家上市公司在中亚某国打过一个矿权纠纷官司。该公司的一座金矿被当地查封。中间人传话给公司，让公司出100万美元摆平。刘传武觉得这是无底洞，拒绝了对方的要求，同时，请当地律师事务所出面调查。律师调查后，认为当地政府指控的违法行为均不存在，并出具了法律意见书。刘传武随后做了一整套材料，向中国大使馆进行反映。使馆高度重视，向该国发去照会。问题很快解决，企业恢复了矿权。

刘传武说，只要企业合法合规去经营，遇到问题或纠纷，使馆或领事馆一定会给予帮助和协调。

安全投资四要素

在总结多数“走出去”企业成功与失败案例的基础上，刘传武提出了适合中国企业的境外投资安全保障四个要素：充分的前期调研、完备的法律手续、必要的政府支持、优秀的商务团队。

前期调研包括市场调研、项目调研和客户的尽职调查、可行性分析报告等。刘传武说，目前，相当多的项目是靠企业负责人的“嗅觉”，或在中介和政治因素的影响下仓促落地，最后受原材料、市场、合作伙伴等因素影响，导致项目失败。

完备的法律手续，实际强调的是依法经营。我国企业一定要树立和加强法律意识，摒弃关系法则和用钱解决问题的习惯。刘传武说，企业应该意识到，一方面，国外很多针对中国企业的腐败和侵权行为是我们自己造成的；另一方面，中国当今的国际影响力不同以往，只要法律上站得住脚，维权是完全可能的。所以，按照所在国法律法规办妥所有手续，具备防范的作用，也是维权的基础。

关于必要的政府支持，刘传武认为，除了上述维权中的重要性外，还能起到很好的引导和保障作用。比如，境外项目是否得到所在国政府部门的指导，能否列入政府多（双）边合作的项目库，能否充分利用中国政府对该国的支持政策和特殊安排，以及丝路基金、欧亚基金、“一带一路”基金、亚投行等组织的支持等。有了政府的支持，项目的格局、成败和安全性等一定会大不一样。

商务团队建设，实际上是“走出去”成败的至关重要因素。刘传武说，部分企业在开始做境外项目时，缺乏熟悉国际情况、外语好、对外打交道能力强的管理和商务人员，一般都是临时招聘。由于未经过专业培训，而且属临时组建的利益关系，缺乏对国内公司的深度认同和忠诚。很多境外项目因此遭受挫折。

最后，刘传武表示，中国企业应改变传统的“走出去”方式，有章有法，充分发挥和依托专业机构的力量，保障“走出去”的企业安全性和长期性，不断提升“走出去”的形象和水平。