基金销售模式生变 打造具有核心竞争力平台

中国基金业协会曾发布过一组数据，截至2014年有超过三分之一的基金投资者未获得明显收益。而另一方面，最近19年偏股型基金平均年化收益率达到16.18%，投资者连续持有基金3年赚钱的概率接近80%。为什么基金赚钱，而投资者却不赚钱？

在中欧基金副总经理许欣看来，投资者的收益情况除了取决于投资标的自身的表现，还有一个重要的影响因素是投资者的行为方式。许欣认为：“金融机构不再只是制造、销售金融产品，更应该通过合适的销售和服务行为，去引导客户形成正确的投资行为，从而提升客户的盈利体验。”

据悉，中欧基金组合系列服务“水滴智投”已于近期正式发布上线。许欣说，这是中欧基金朝着“提供一流的产品与一流的服务”的又一次迈进。“水滴智投”不仅服务中欧基金的客户，而且还支持以标准接口输出给基金销售机构，共同服务投资者。

基金销售模式生变

据许欣介绍，中欧此次上线的“水滴智投”系列服务，包括水滴智投和水滴养老两大核心功能。其中，在水滴智投投资者可定制个性化资产配置方案，以匹配自身的需求和目标风险、目标波动；水滴养老更注重财务规划，通过对养老金、税优等测算，定制个性化养老账户，实现覆盖客户生命周期的管理。

许欣特别强调对客户理财陪伴的重要性：“在我们看来，客户选择‘水滴智投’组合后，整个服务周期才刚刚开始。未来整个组合将会随着市场的变化持续调优和修正模型，在面对市场波动时，也会对投资者作出更为理性的投资建议。”

值得注意的是，“水滴智投”整体服务也支持输出到销售机构，帮助银行、互联网等机构服务其客户。

目前招行、工行等金融机构和一些互联网平台均相继推出了“智能组合”服务。在许欣看来，智投这件事也许并不稀奇，技术上也没有特别大的壁垒，但是否有强大的投研团队提供有价值的策略和模型并持续投入维护，以及是否有协同高效的产品和IT团队，能将客户的需求很快响应落实，创造出高效、标准、可落地的一整套平台服务，才是核心竞争优势之所在。

打造具有核心竞争力的平台

在基金产品的销售过程中存在三个角色：一个是产品提供方；一个是销售方；一个是客户群体。其中，销售方是从产品到客户的链接，但如何从过去聚焦单品的销售，转为去发现并匹配客户的需求，也许就需要“水滴智投”这样的服务来实现。许欣告诉记者，中欧基金希望与销售子公司中欧钱滚滚共同打造具有投顾能力的数字化服务。

基金的筛选对于组合的构建至关重要。“水滴智投”面向全市场筛选标的，并不局限于中欧自己的产品，以保证组合标的丰富性。

而能否在不同的品类中选到优秀的标的也直接影响组合的业绩。以专业机构视角筛选基础配置标的，是“水滴智投”的一大优势。对于组合中的标的，中欧的投研团队不单纯以产品为评价单元，而是穿透产品看基金经理、基金公司，通盘综合考虑，结合量化数据，进行全市场优选。

据悉，中欧基金已经建立了一个内部的系统和基金筛选的数据库，运用定量和定性工具构建组合，来进行基金的筛选和持续跟踪，这一系统早在水滴智投之前已经过长时间的运行。

在互联网上，提供一流的服务不仅是销售话术，更意味着包括能够匹配客户需求的一整套理财解决方案和持续的投后服务。在这一过程中，金融需要与科技紧密结合，只有这样，才能真正提升互联网服务的水准。

在“水滴智投”策略构建层面，中欧基金配备了专业的团队。目前，中欧资产配置团队有6名成员，其中5名曾任职于保险机构。量化团队则通过定量建模并输出数据。

智投领域一向不缺少玩家，对此许欣有着清醒的认识。但他也坦言，模式是类似的，但不同的机构做这件事，会呈现出不同的特点和结果。互联网层面的产品服务，除了要有强大的投研体系和策略供应，还有一个关键是，投资和客户的需求之间有一个从匹配到落实的过程。