保险代销渠道强势“加租” 缺失话语权险企或无奈接受

近日一则“某银行要求保险公司就逾期不退保的部分保单额外交纳手续费”的内部通知，震惊保险圈。保险代销渠道强势“加租”并非个案，有保险公司人士向记者反映，最近一段时间以来，已收到多家银行和第三方互金平台发出的类似要求，或发函、或口头通知。

值此人身险行业转型初期，银行、互金平台与保险公司之间的关系变得越发微妙。屋漏偏逢连夜雨，强势“加租”令保险公司顿时陷入被动。另一方面，也从侧面折射出目前银行中间业务收入压力的骤增。

银行：要么交钱要么退保

彼时在银行渠道“疯销”的中短存续期保险产品，自去年开始遭遇严打。随着监管的趋严，中短存续期产品的销售从今年二季度开始锐减。这也意味着，于银行而言，由保险公司贡献的中间业务收入骤降。

在此背景下，一些银行开始向合作保险公司提出不少“加租”条件。

以上述提及的银行为例，在该行下发给保险公司的函中称，从目前该行已到期的中短存续期产品看，仍有近40%的存量保单未按约定持有年期进行退保。对于这40%的存量保单，该行给合作保险公司“两条路”供选择——要么交钱，要么退保。

第一种方案是：由银行来引导客户长期持有产品，降低保险公司因退保产生的现金流压力。但对从今年起超过约定持有年期未退保的产品，按照存量保费余额1%的标准，逐年收取续收手续费。

第二种方案是：如保险公司不认同该行的第一种方案，未能就续收手续费达成一致，那么，该行将对未如期退保客户推送信息，建议客户及时退保，并辅以银行理财产品进行承接。

对于为何此时要向保险公司加收“租金”，该行在函中解释称，过往中短存续期产品的手续费定价依据是按产品约定持有年期一次性收取，未对超期持有保单的续收手续费进行约定。

在保险业人士看来，保险客户到期不退保，其实对于银行并无多大影响，银行之所以如此强势，可能主要还是希望增加中间业务收入。

除来自银行的“加租”要求外，有保险公司人士向记者透露，一些代销保险产品的第三方互金平台也提出了加收手续费的要求。“其实这两年来，第三方平台陆续都在加价，手续费从2%一路涨到了现在的5%左右。”

险企：缺失话语权或无奈接受

此次保险代销渠道商提出加价要求，借的正是严监管下银行“钱包”缩水之名。

“对银行而言，他们更愿意代销中短存续期保险产品。因为只要和客户介绍预期收益是多少，很多客户便愿意买。由于这类中短存续期产品销售速度快，很容易上规模，银行相应从保险公司处赚取的手续费就多。”一位保险公司银保部负责人告诉记者。

但在严监管下，保险公司都在转型推长期保障型产品，银保渠道亦不例外。不过对于习惯了销售中短存续期产品的银行来说，这样的被动转型并不轻松，无疑提高了银行柜台人员的销售难度。从过往经验来看，相对复杂的长期保障型产品，银行客户购买的意愿并不强烈。

是交钱还是退保，保险公司无疑陷入了两难境地。如果妥协交钱，就意味着渠道成本的骤增；如果无奈退保，则对现金流造成一定的压力。有部分保险公司人士向记者无奈地表示，出于长期合作的考虑，最后被动接受银行‘加租’条件的可能性很大。这也暴露出长久以来保险公司过度依赖银保渠道的弱势合作关系。

近年来，由于多数保险公司缺乏品牌、资源等优势，加上行业正处在“增员、留存”两难的困境，这些险企相继放弃个险渠道，转而过度依赖网点较多的银保渠道。渠道为王，垄断性的渠道掌握在谁手里，谁就掌握着话语权。