茅台零售价一再破底 谁是茅台集团的价格杀手？（3）

茅台经销商新的盈利之道

1-11月，袁仁国在经销商大会上公布的数据显示，茅台集团实现利润总额193亿元，同比增长1.88%。显然，利润的增幅小于销售收入的增长。

“从今年经销商超额完成销售量来看，900元以下、800多元/瓶的茅台酒消费者是能接受的。”来自上海的经销商说。

市场价和出厂价的无限接近，也让茅台酒的传统经销商暴利时代一去不复返，不得不寻找新的盈利之道。

“现在赚钱主要靠老酒。”上述来自云南的茅台大商说，他从2007年开始，每年存放一吨多的茅台酒，累计到现在，按每瓶1800元计算，一吨240件盈利在150万元左右。

来自浙江嘉兴的经销商也靠自己存放的老酒赚钱。和茅台酒的年份酒不同，经销商普遍反映，年份酒积压资金严重，比如15年茅台酒厂家的市场指导价3499元，有的经销商加价1元就卖了。

“公司今年销量大幅增长的是43度茅台。名酒的竞争是价格带的竞争，从酱酒的600元价位带来看，这一段基本没有竞争对手，利润空间大。”有杭州的“茅二代”经销商把利润增长点放在了培育了5-6年的低度茅台酒上。

“面对电商冲击，厂家可以选择直接和互联网公司合作，但离不开有渠道优势的传统经销商。”有经销商透露，茅台股份销售公司正在研究和经销商联营、入股等，成立合资公司。袁仁国也在经销商大会上明确表示，厂商将成立新的公司，结成利益共同体；同时，各省茅台经销商之间，也鼓励并购、联营和合作，加大资源整合，提高盈利空间。

“个性化定制和体验式营销是提高茅台酒利润的另一条出路。”茅台股份销售公司有关负责人称，茅台将启动茅台酒体验店、私人酒窖、期酒业务以及旅游项目等。袁仁国说，在市场全球化的大背景下，著名品牌和国际企业均向服务型企业转变，服务是提高超额价值的基本手段。